董明珠:女人不强天不容 : 经理人分享

明珠女人不强天不容 多多头  2016-11-12

董明珠:女人不强天不容 : 经理人分享




2009年3月5日下午,雨后初晴的武汉,空气分外清新。


争议对明珠来说并不陌生,身为格力总裁,在她的格力生涯中,董明珠不止一次成为新闻的主角。


过去,董明珠似乎一直在挑战各种既成规则:行业中的陋习、家电渠道商的强权、政府采购的潜规则。在董明珠看来,“越是单纯的东西,越是需要付出百倍的努力去捍卫它。把一种单纯的信念贯穿于生活之中,往往需要付出并不简单的代价。”


时至今日,董明珠已被称作家电业的“拼命三郎”、“中国的阿信”。她从底层的业务员做起,一步一步走到今天总裁的位置上,两次入选美国《财富》杂志“全球50名最有影响力的商界女强人”。


1董明珠的偏执

董明珠36岁时才进入格力空调,那一年,她的儿子东东8岁。她丈夫在儿子2岁时病逝。那时的格力还叫海利,是一家投产不久、年产能约2万台的国营空调厂,没有核心技术,只能做空调组装。


作为销售人员,到厂里没多久,董明珠被安排负责安徽市场。到合肥的第一件事,是向当地一家拖欠了42万货款的经销商追债。


对这笔债务,董明珠本可以不管。那时,拖欠货款是中国还不成熟的商业市场上普遍存在的状况,何况这是前任业务员留下的烂账。但她选择了追账。

账目很清楚,对方也很好找,但对方老总就是不理她的茬儿:“对什么账?卖完了给你钱,有什么好对的?”


董明珠问:“如果不对账,我怎么知道我们的产品卖出去多少,库存多少呢?……” 这位老总截住董明珠的话头:“实话直说,你们海利的产品,根本就卖不动!”


接下来的几天,董明珠天天去找这位老总。老总则摆出一副似听非听的样子,不时嗯一声。直到别人要下班时,董明珠才站起身,一个人回到旅馆。


后来,这位老总直接下了逐客令:“我还有生意要谈,就不留你吃饭了。” 董明珠锲而不舍。再后来,该老总采用回避战术,避而不见。


这更激起了董明珠的犟脾气,天天去“堵”,终于有一天把他堵在办公室大叫:“你要么还钱,要么退货。否则从现在开始,你走到哪里我跟到哪里!”

经过40天的斗智斗勇,饱尝了与赖债者交手所受到的冷落、戏弄和欺骗后,董明珠终于追回了属于格力的货物。


从此,吸取教训的董明珠开始采用“先款后货”的策略。那时候的格力在空调界寂寂无名,经销商们一听到要自己先打款,二话不说,摆手送客。


在一次次碰钉子之后,董明珠走进了安徽淮南一家电器商店。经理是个中年女人,她被董明珠的坦诚所打动,答应说:“先进20万元的货试试,好销再多进,不好销就不要了。”董明珠终于拿到了20万元的支票。


格力没钱打广告,最早董明珠只能动员经理发动员工,先把产品推荐给他们的亲戚朋友试用。1992年夏天,这家商店的20万元空调销售一空,而且又进了一批货。从此,一张张订单接踵而来。


很快,格力在淮南的市场被打开了。同时,在芜湖、铜陵、合肥、安庆,董明珠都打开了局面。仅仅1992年,董明珠在安徽的销售额就突破1600万元,她一个人的销售量占整个公司的1/8。


2朱江洪的仁厚

此后,董明珠作为一个神奇销售员的故事,在公司里传扬开来。


在董明珠崭露头角的时候,格力电器最重要的缔造者朱江洪,一番辗转,终于站在了这个重要位置上。朱江洪是珠海人,生于1945年,25岁时从华南工学院毕业,被分配到广西百色矿山机械厂,后来成为厂长。1988年,朱江洪调回珠海,1991年被任命为海利的厂长。


1991年的海利,还是个十足的烂摊子。一批刚安装的海利窗机竟然无法启动,经检查,原来是运输过程中空调的铜管被震断了。还有客户投诉海利空调噪声大,“晚上开着海利空调,就像飞机在头顶不停地盘旋。”


朱江洪技术出身,很快让产品质量发生了脱胎换骨的改变。事实上,董明珠在安徽的凯歌高奏,也跟格力空调质量在这一年脱胎换骨的变化有关。也就是那一年,海利有了新名字——格力。


董明珠在安徽攻城掠地的时候,相邻的江苏市场,一年的销售额才300多万。1992年深秋,董明珠被朱江洪派到南京开辟市场。在南京,董明珠与日后家电连锁行业的另一巨头,苏宁的张近东相遇了。


接手江苏市场的董明珠,和“江苏五交化”达成了地区代理协议,江苏五交化前期为格力做了很多市场开拓,格力在江苏也小有了名气。


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